MRC International Training y Ford alcanzan un acuerdo de colaboración para revitalizar su marca en España

• Esta acción de marketing se enmarca bajo el proyecto FORD STORE WEEKS (Empresas) con el que la multinacional también espera mejorar las ventas a medio plazo a nivel nacional.
• MRC International Training es una consultora especializada en entrenamiento de profesionales que desde hace más de 26 años contribuye a optimizar los resultados en los equipos de trabajo desde la innovación y la adecuada gestión de la Inteligencia Emocional; algo vital en los tiempos actuales. Sus entrenadores son, por tanto, especialistas en inteligencia emocional en el ámbito laboral que aportan su “expertise y know-how” en el terreno del entrenamiento de equipos comerciales y colectivos relacionados con la venta y la atención al cliente. 

Madrid, febrero de 2016. La empresa española MRC International Training, especializada en inteligencia emocional, ha llegado a un acuerdo de colaboración en España con la compañía estadounidense Ford Motor Company con el fin de revitalizar su marca en el ámbito nacional mediante diversas acciones de marketing.

Esta iniciativa se enmarca bajo el proyecto FORD STORE WEEKS (Empresas) con el que la compañía también espera mejorar las ventas a medio plazo a nivel nacional. La propuesta está dirigida tanto a empresarios, flotistas -interlocutores de grandes empresas que compran importantes unidades de vehículos a Ford- así como clientes potenciales. Según Ladislao Mollá, socio-director de MRC, “el objetivo también es atraer a posibles clientes potenciales a sus instalaciones mediante éstas acciones de marketing tratando que los clientes finales vivan de una manera diferente lo que habitualmente ocurre en sus concesiones”.

MRC International Training es una empresa de entrenamiento de profesionales en distintas áreas, sobre todo en lo comercial y el liderazgo, que desde hace más de 26 años contribuye a optimizar los resultados en equipos de trabajo. Sus entrenadores son especialistas en trabajar la inteligencia emocional en el ámbito laboral. Según Ignacio Mollá, director de MRC International Training y ponente principal en estos eventos, “para optimizar una venta hay que saber a quién se dice lo que se dice, para saber cómo se dice”.

Las acciones que MRC International Training desarrollará en las concesiones de Ford inciden en muchos aspectos que debe cuidar un vendedor en el mercado de hoy, como “la pasión que hay que poner al presentar cualquier producto o servicio y también el aspecto crítico de la empatía para conocer bien las necesidades de los clientes y así poder adecuar al máximo toda propuesta comercial”, añade Ignacio Mollá.

Esta acción conjunta se desarrollará a lo largo de todo el año 2016 mediante unos 25 eventos distribuidos por toda la geografía española.  A fecha de hoy, se han realizado dos en Madrid con resultados muy positivos. Hasta semana santa están programados otros dos eventos en Valencia, uno en A Coruña y otro de nuevo en Madrid.

El hilo conductor de estas sesiones se remonta a siglos atrás bajo el título “El Descubrimiento de América, un enfoque empresarial” ya que se analiza a la figura de Cristóbal Colón desde un punto de vista comercial y se relata la negociación que éste llevó a cabo con sus “clientes”, los Reyes Católicos, aportando ideas claves para vender en el mercado de hoy. Este paralelismo histórico se completa con la entrega de ejemplares del libro “Querer para vender” del que es autor el mismo Ladislao Mollá y que de forma novelada ofrece las claves para vender desde la firme convicción y el orgullo de sentirse vendedor.

Papá... ¿qué es vender?

Terminaba un nuevo capítulo del libro que le tenía enganchado, cuando entró su hijo Pablo de 13

años en el salón:

• Papá, la profesora de Lengua nos pide una redacción de alguna profesión y he pensado poner la tuya… ¿cómo la explico?
• Bueno… ya sabes que yo visito clínicas y hospitales para vender equipos como los de rayos X; esas placas que a veces te han hecho en el dentista…
• Papá, y… ¿qué es vender?

Al padre la pregunta le pilló un poco con el pie cambiado. A pesar de llevar años vendiendo, le sorprendía no haberse planteado nunca la pregunta. En décimas de segundos intentó imaginar qué pondría el diccionario en la palabra vender, pero prefirió tirar de oficio…

• Mira Pablo, seguramente un diccionario dirá que vender es algo así como una transacción, un trueque, un contrato… en fin, palabras que a lo mejor tú no entiendes bien a qué se refieren. Pero para mí, vender es mucho más que todo eso... Siéntate si quieres y te cuento. Nunca habíamos hablado de esto.
• Vale, así puedo ir escribiendo algunas cosas…
• Claro, buena idea. Pablo, para que lo entiendas de forma sencilla, vender consiste en que tú ofreces lo que tiene tu empresa y si la otra parte –lo que se llama cliente– lo quiere, porque le hace falta o le resuelve algún problema, te lo compra a cambio de un dinero. Pero, como te digo, para mí vender es mucho más que eso.
• ¿Sí? ¿El qué?
• Vender, claro que es una dar al cliente lo que quiere o necesita pero para mí, por encima de eso, vender es emoción.
• ¿Emoción? –preguntó el hijo sorprendido.
• Sí, claro. Mira Pablo cuando un hospital instala el equipo que yo he vendido, lo que me han comprado es salud. Sí, la salud de los enfermos. Cuando mamá vende los anuncios que luego hemos visto a veces en la tele y en revistas, a mamá le han comprado sueños, ilusiones. Cuando nosotros compramos la Play que tanto te gusta, nos vendieron diversión y buenos ratos para ti y tus amigos. Cuando el otro día compré este libro que ahora estoy leyendo, me vendieron horas de tranquilidad aquí en casa y también las ventajas del saber. Sí Pablo, realmente se venden y se compran emociones.
• Ya, ahora entiendo mejor lo de la emoción. ¿Y qué más? Me gusta como lo cuentas…
• Pues vender es también superación. Igual que a ti te cuesta superar un examen como el último de Inglés, para mí vender también es un reto, una prueba difícil que tengo que superar día a día con sus alegrías y sus penas. A veces me veis venir contento a casa y os cuento que me ha ido bien pero otras, aunque no las cuente tanto, vengo preocupado y desanimado porque algo no ha funcionado.
• Ya, ¿y se pasa mal? –Pablo seguía muy interesado.
• Pues, tan mal como nos quedamos el otro día al apagar la tele cuando acabó el partido de fútbol. A nadie le gusta perder y en esta profesión también se gana y se pierde. Pero esto es algo que me gusta de mi trabajo; sé cómo empieza el día pero nunca cómo acaba. Desde luego no me aburro…
• Pero papá, tú no estudiaste para vender…
• Bueno, sí es verdad que soy ingeniero y que ahora tengo que vender. Pero vendo una tecnología que entiendo y me gusta. Y disfruto con lo que hago. Es verdad que podría estar investigando y produciendo esos equipos para que otros los vendan, pero la vida me ha llevado a estar ahora en la venta y, aunque no pensaba en esto cuando hice la carrera, como te digo, tengo un buen trabajo.
• Sí, David me contó que su padre estudió para ser profesor y ahora trabaja visitando colegios para que estudien sus libros de texto.
• Claro, él también está vendiendo. Sí, es otro buen ejemplo. Y tú, créeme, tienes que estar preparado para ello. Dices que quieres ser periodista –además deportivo– es verdad que es una profesión muy bonita, pero luego no son tantos los que se pueden dedicar a ello.
• Entonces, ¿hay mucha gente vendiendo?
• Pablo… ¡no te puedes imaginar cuánta! Y es lógico. Hoy día, hay tantas empresas y productos en el mercado que o se vende o las empresas cierran. La profesión de vendedor no está muy bien vista, pero a la vez es de las más importantes en cualquier empresa. Es una pena. ¿A que ninguno de tus amigos dice que quiere ser vendedor?
• ¡No, ninguno! –respondió Pablo sonriendo.
• Pues muchos lo seréis como ahora lo somos tu madre y yo. Fíjate lo que te digo, si de mí dependiera, en los planes de estudios escolares y en las universidades yo metería una asignatura en la que se enseñara a vender. Es algo que a cualquiera –estudie lo que estudie–, seguro que le va a hacer mucha falta en el futuro; empezando por tener que venderse bien a la hora de encontrar trabajo.
• Sí parece buena idea…. Papá, ¿y vale todo el mundo para vender?
• Yo creo que como en cualquier profesión. ¿Vale todo el mundo para ser abogado? Pues con preparación, entrenamiento y, sobre todo, una buena actitud, claro que todo el que se lo proponga puede ser un buen abogado, arquitecto, médico… y, por supuesto, vendedor.
• ¿Actitud? ¿Qué quieres decir? –la palabra despertó en Pablo mucho interés.
• Sí, actitud; para mí lo más importante. Hay una frase muy sabia que dice “No siempre podemos hacer lo que nos gusta, pero si podemos hacer que nos guste lo que hacemos” y para vender, esto es muy importante.
• ¿Por qué?
• Porque la venta es verdad que es dura, depende mucho de los resultados inmediatos, es una actividad a veces muy solitaria, pero tiene otras cosas buenas que a mí desde luego me compensan mucho. Y enfocarse en lo positivo de las cosas y las personas, eso es tener una buena actitud.
• Ya… ¿y qué cosas buenas tiene vender?
• Por ejemplo, como te decía antes, la venta es una actividad muy variada, conoces a muchas personas –algo que a mí al menos me gusta mucho–, realmente ayudas a empresas y personas y, algo también importante porque nadie trabaja gratis, es que como vendedor no tienes límite de sueldo.
• ¿Por qué? –preguntó Pablo otra vez sorprendido.
• Porque en casi todas las empresas como en la mía, además de un sueldo fijo cuando vendes siempre te dan un dinero extra y eso hace que, a diferencia de otras profesiones, verdaderamente tu sueldo depende de ti. Y vendiendo se puede ganar mucho dinero. Ya ves que nosotros tenemos una buena casa, dos coches y, en general, una buena vida. A ti y a tu hermano nunca os ha faltado nada…
• Es verdad… Bueno papá, pues creo que ya tengo muchas cosas para mi redacción.
• ¿Sí? ¿Y qué has sacado como conclusiones?
• Pues voy a explicar que mi padre es vendedor, que lleva salud a los hospitales, que es una profesión que, aunque no se estudie en los colegios y universidades, es muy importante para todas las empresas y que para ser un buen vendedor, además de tener que estar preparado y entrenado, lo importante es la actitud; o sea que te guste vender.
• ¡¡Bingo!! Lo has clavado. Muy bien, Pablo.
• Gracias papá, me voy a hacer la redacción. Se la tengo que "vender" a la profe…

Ladislao Mollá, Socio-Director de MRC International Training

@Ladismolluso

La Inteligencia Emocional en el Vendedor

En un equipo comercial que dirigí en una correduría de seguros hace ya años, recuerdo que sobre el papel Álvaro era el agente que todo responsable comercial quisiera tener; doble titulación académica (una de ellas Económicas; preparación muy útil para la venta entonces de muchos planes de ahorro), muy buena presencia, buena situación económica sustentada por sus padres con lo que, por ejemplo y también muy importante, tenía coche, vestimenta siempre elegante y hasta hablaba un inglés casi bilingüe que, sin ser imprescindible en nuestro trabajo de entonces, siempre sumaba.

Y por el contrario, en el equipo también teníamos a Luismi, que se situaba justo en las antípodas de Álvaro; estudios primarios, sin coche y sin recursos económicos hasta el punto de que en la primera oportunidad que tuvimos le regalamos una corbata. Pues bien, Álvaro duró poco entre nosotros y, aunque han pasado ya muchos años, sé que siempre ha tenido mucha inestabilidad laboral. Y también me consta que Luismi sigue trabajando bien, disfrutando y triunfando en el área comercial, aunque sea ahora en otro sector.

¿Qué pasó? ¿Qué explica sus trayectorias tan distintas? Yo la respuesta creo que la tengo clara y es que, a pesar de la diferencia de circunstancias personales y de cociente intelectual, aspectos en los que como digo ganaba Álvaro por goleada, Luismi le superaba, y por mucho, en un aspecto tan importante en la venta como es la gestión de sus emociones y las de los demás; concepto que hoy conocemos y con muchísima más profundidad como Inteligencia Emocional y que, sin duda, justifica totalmente el devenir de los dos a lo largo de todos estos años.

Sí, Luismi era ese tipo de persona que enamoraba emocionalmente; sabía sus fortalezas y debilidades y sin esconderlas las explotaba magistralmente, siempre estaba dispuesto para todo, tenía una capacidad de superación admirable, escuchaba, empatizaba y trabajar con él en equipo era para todos un lujo. Mientras, Álvaro siendo pronto un gran técnico en materia de seguros, tenía un carácter difícil, era poco claro, y siempre tenía alguna excusa que justificara su poca actividad comercial y, en consecuencia, sus malos resultados. Él siempre lo sabía todo y, a diferencia de Luismi, no necesitaba disculparse nunca porque, simplemente, él nunca se equivocaba o eran los demás los que le hacían equivocarse. Desesperante.

En este artículo me gustaría entonces incidir en este concepto de la Inteligencia Emocional centrado en la figura del vendedor porque, como vemos, ser en lo emocional un Álvaro o un Luismi tiene una relevancia clave en nuestros resultados comerciales. Y no lo digo yo; fue The Consortium for Research on Emotional Intelligence in Organizations, consorcio creado en 1996 para analizar la incidencia de la inteligencia emocional en el ámbito laboral, quien tras una investigación a nivel mundial, concluyó que nuestro éxito se debe sólo en un 23% a nuestras capacidades intelectuales y en un 77% a nuestras aptitudes emocionales.

Creo entonces que es un dato que todo vendedor debe tener muy en cuenta. Pero como soy consciente que querer tratar la Inteligencia Emocional, un tema tan profundo como interesante, en un artículo de apenas dos páginas es cuando menos atrevido, prefiero compartir en este espacio mi propio decálogo en el que recojo las diez claves emocionales que yo entiendo necesita todo buen vendedor para triunfar. Espero que te ayude.

DECÁLOGO EMOCIONAL DEL VENDEDOR

1. Ten confianza en ti mismo como vendedor: Lo que nos ocurre en la vida y, en nuestro caso conseguir ventas, depende mucho más de uno mismo de lo que nos imaginamos. Por encima de aspectos como el mercado, los productos, mi empresa o los clientes, vender es mucho más una cuestión de gestionar bien las emociones.
2. Sé proactivo: Hazte responsable de lo que te ocurre en la vida. Somos libres para decidir cuánto nos afectan las personas y las circunstancias con las que lidiamos a diario y conseguir esa libertad interior desde la que uno controla su vida, es fundamental para alcanzar tus objetivos de venta.
3. Persevera: El entusiasmo es nuestro mejor motor de arranque en la carrera de las ventas y los hábitos el combustible para permanecer en pista sin desfallecer. Desde la auto-disciplina, incorpora hábitos productivos en términos de actividad comercial y seguro que llegarán las ventas.
4. Mantén autocontrol: La actividad comercial, como bien sabes, tiene unos picos emocionales que no tienen otras actividades. Practica técnicas de autocontrol para en lo emocional levantarte pronto cuando vengan mal dadas y no caer en una euforia desmedida cuando llegue la venta.
5. Sé optimista: Demostrado está que generar una expectativa de que va a ir bien, hace que adoptemos un comportamiento emocional que favorece la venta. Por el contrario, puedes elegir la expectativa de que irá mal… Tú mismo. 
6. Escucha empáticamente: Los clientes están deseando ser atendidos por personas que les escuchen y comprendan sus necesidades y preocupaciones y no por máquinas de vender. ¿Por qué no hacerlo?
7. Practica la Generosidad Emocional: Haz cosas buenas y te ocurrirán cosas buenas. Regala emociones positivas a toda persona con la que te relaciones en tu jornada comercial. Una sonrisa, dar las gracias o un elogio sincero, son regalos gratuitos que te facilitarán mucho la venta.
8. Sé tú mismo: Respétate defendiendo tu posición como vendedor, pero hazlo siempre respetando también al otro, tu cliente, sobre todo cuando mantenga otra posición. Esto, que se conoce como comportamiento asertivo, es un concepto vital para conseguir acuerdos comerciales constructivos y duraderos.
9. 9. Innova: En estos tiempos de tanta competitividad o le damos valor añadido al cliente o estamos fuera de mercado. ¿Cómo hacerlo? Diferenciándonos con emociones creativas que hay que implementar en nuestro proceso comercial. O sea, innovando. Es lo que hay…
10. Vende emociones: Vender es influir. Influir es convencer con argumentos y, más importante aún, persuadir con emociones. Nadie se compra un reloj de lujo para ver la hora… piénsalo.

Artículos relacionados: ¿Es posible medir la inteligencia emocional de mi equipo de vendedores?

Ladislao Mollá, Socio-Director de MRC International Training

@Ladismolluso

Presentación de "Querer para Vender" en Barcelona

El pasado 19 de marzo, Ladislao Mollá, Socio Director de MRC International Training presentó su libro "Querer para Vender", en Barcelona.

Éxito en la presentación del libro "Querer para vender" de Ladislao Mollá

El libro Querer para Vender. 134 impulsos que te harán disfrutar como vendedor de Ladislao Mollá fue presentado ayer en Madrid. Más de un centenar de personas llenaron el Auditorio de la sede de Abante Asesores para asistir al debut del Socio Director de MRC International Training como escritor. La presentación contó con la intervención de Manuel Tallada, Presidente de MRC International Training, y de Santiago Satrústegui, Presidente de Abante Asesores.

El acto lo abrió Manuel Tallada, quien destacó la proximidad de MRC con Abante, su primer cliente hace más de 26 años. También presentó a autor comentando que fue un fichaje que hizo MRC hace 7 años y que el tiempo transcurrido ha demostrado que fue todo un acierto. “Ladislao Mollá es un vendedor convencido y un ejemplo de constancia en la labor comercial para todo el equipo”, añadió. Santiago Satrústegui, Presidente de Abante Asesores, tomó posteriormente la palabra para presentar al autor, que agradeció a Abante la cesión del espacio. 

Ladislao Mollá comentó que para publicar “Querer para vender” tuvo que aplicar técnicas de venta para convencer a los editores de Doblerre, ya que el estilo del libro, a caballo entre un libro sobre ventas y una novela, lo hacía un formato complicado. “Lo importante es estar convencido de lo que vendes. Esa fue la clave para que este libro esté ahora en vuestras manos”, añadió Ladislao. 

Después Santiago Satrústegui puso la atención en la figura de Leopoldo Fernández Pujals (expresidente de Telepizza), sobre el que aseguró ver muchas coincidencias en Ladislao, sobre todo su paso por el ejército y su enfoque posterior marcado a defender el mundo de las ventas y la figura del vendedor. Después, se analizaron algunos aspectos sobre la vivencia en las Fuerzas Armadas que se pueden llevar al ámbito empresarial, como son el enfoque a la misión, la no “excusitis”, la delegación, la motivación o el liderazgo.

Posteriormente, se hablaron de tres conceptos importantes en las ventas: la proactividad, la asertividad, pero, sobre todo, la generosidad emocional. Según Ladislao “las verdaderas claves para vender son la actitud y los hábitos, sobre todo la autodisciplina. Además, apuntó que “si mejoras como persona, mejoras como vendedor”.

Finalmente, Santiago preguntó por la idea de “El Rincón del Vendedor” y su continuidad tras el libro. Ladislao respondió que es tal la convicción de que ese espacio continuará que había registrado tanto la marca como el dominio añadiendo que no descartaba que algún día pudiera llegar a existir en la realidad como plantea el libro.

Tras el turno de preguntas abiertas, los asistentes pudieron disfrutar de un cóctel y de la firma de libros del autor.

Querer para Vender es un libro novelado que ofrece las claves necesarias para que los profesionales de las ventas afronten su tarea con energía, optimismo y pasión. El autor hace hincapié en la buena actitud como aspecto clave para ver la profesión de comercial desde una óptica positiva. La adaptación a los cambios, la relación con otros profesionales comerciales, las ganas de mejorar o la capacidad de superar los obstáculos son otros de los impulsos que subraya la novela.

El jueves, 19 de marzo, será el turno de la presentación en Barcelona, que tendrá lugar en Auditorio Abante Asesores (Av. Diagonal, 490 2º 1ª) a las 19h. y contará con la intervención de Carlos Bach, Socio Director de Abante Asesores.

‘Querer para vender’, un libro que ofrece las claves para triunfar y disfrutar como vendedor

Ladislao Mollá, Socio Director de MRC International Training, con más de 24 años de experiencia en ventas, presenta en Madrid y Barcelona el libro en el que aporta 134 impulsos para amar la tarea de comercial.

La obra hace hincapié en la actitud positiva como clave decisiva para ver la profesión de vendedor con más pasión y optimismo.

Ladislao Mollá, Socio Director de MRC International Training, presenta este mes de marzo en Madrid y Barcelona “Querer para vender. 134 impulsos que te harán disfrutar como Vendedor”.  El libro novelado ofrece las claves necesarias para que los profesionales de las ventas afronten su tarea con energía, optimismo y pasión. El autor hace hincapié en la buena actitud como aspecto clave para ver la profesión de comercial desde una óptica positiva. La adaptación a los cambios, la relación con otros profesionales comerciales, las ganas de mejorar o la capacidad de superar los obstáculos son otros de los impulsos que subraya la novela.

Ladislao Mollá ha escrito en libro basándose en sus 24 años de experiencia en el campo de las ventas. El autor ha pensado en las personas que, con niveles académicos muy altos, se ven abocados a iniciar o redirigir su trayectoria profesional hacia la venta, lo que origina a muchos de ellos una gran frustración. La novela presenta 134 imputs para no caer en la desidia y evitar que esta actitud negativa hacia a este trabajo afecte a la parcela tanto profesional como personal. Según el mismo Ladislao Mollá afirma “No se trata de un manual sobre cómo vender, sino un libro de Mejora Personal que incide en la buena actitud como elemento clave a la hora de triunfar en cualquier labor comercial”. El libro quiere, así mismo, desterrar la imagen del vendedor como “charlatán” o “embaucador” que tiene aún gran parte de la sociedad.

“Querer para vender” es un libro empresarial innovador, ya que presenta la historia no como un manual sino a través de la historia de unos personajes cercanos al lector. La trama se sitúa en Madrid a finales de 2008. Diego, un preparado economista, casado y con una hija pequeña que, por circunstancias de la crisis económica, se ve en la disyuntiva de aceptar un puesto de comercial en su empresa antes que ser despedido. La situación le crea un estado de gran amargura y desánimo que le genera una difícil relación con su mujer, olvidar prácticamente a su hija y mantener un comportamiento agresivo y conflictivo con su entorno, su trabajo y con el mundo en general. Gracias a la ayuda de Luis, un compañero de empresa, y de Eduardo, un gran experto en ventas, conseguirá revertir la situación, cambiando su mala actitud hacia la labor comercial para terminar disfrutando con la venta y lo que es más importante, recuperando a su familia, sus compañeros y su entorno. Al final de cada capítulo de la historia de Diego, el escritor incorpora una pequeña reflexión para que lector tenga más claro cada uno de los conceptos que se han desarrollado.

Nacido en Cartagena (Murcia) en 1959, Ladislao Mollá estudió la Carrera Superior Militar para pasar a formar parte de MRC International Training hace ya 7 años. Como los lectores a los que va dirigida la novela, reconvirtió su camino profesional a labores de comercial hace ya 24 años. En MRC realiza formaciones para áreas comerciales, trabajo en equipo, gestión del tiempo y asertividad e influencia para grandes empresas. Esta es su primera novela, publicada por el sello Doblerre.

MADRID Día: Lunes 16 de marzo, 19h. Lugar: Auditorio Abante Asesores (c. Padilla, 32) Con la intervención de Santiago Satrústegui, Presidente de Abante Asesores. BARCELONA Día: Jueves 19 de marzo, 19h. Lugar: Auditorio Abante Asesores (Av. Diagonal, 490 2º 1ª) Con la intervención de Carlos Bach, Socio Director de Abante Asesores.