Terminaba un nuevo capítulo del libro que le tenía enganchado, cuando entró su hijo Pablo de 13
años en el salón:
- Papá, la profesora de Lengua nos pide una redacción de alguna profesión y he pensado poner la tuya… ¿cómo la explico?
- Bueno… ya sabes que yo visito clínicas y hospitales para vender equipos como los de rayos X; esas placas que a veces te han hecho en el dentista…
- Papá, y… ¿qué es vender?
Al padre la pregunta le pilló un poco con el pie cambiado. A pesar de llevar años vendiendo, le sorprendía no haberse planteado nunca la pregunta. En décimas de segundos intentó imaginar qué pondría el diccionario en la palabra vender, pero prefirió tirar de oficio…
- Mira Pablo, seguramente un diccionario dirá que vender es algo así como una transacción, un trueque, un contrato… en fin, palabras que a lo mejor tú no entiendes bien a qué se refieren. Pero para mí, vender es mucho más que todo eso... Siéntate si quieres y te cuento. Nunca habíamos hablado de esto.
- Vale, así puedo ir escribiendo algunas cosas…
- Claro, buena idea. Pablo, para que lo entiendas de forma sencilla, vender consiste en que tú ofreces lo que tiene tu empresa y si la otra parte –lo que se llama cliente– lo quiere, porque le hace falta o le resuelve algún problema, te lo compra a cambio de un dinero. Pero, como te digo, para mí vender es mucho más que eso.
- ¿Sí? ¿El qué?
- Vender, claro que es una dar al cliente lo que quiere o necesita pero para mí, por encima de eso, vender es emoción.
- ¿Emoción? –preguntó el hijo sorprendido.
- Sí, claro. Mira Pablo cuando un hospital instala el equipo que yo he vendido, lo que me han comprado es salud. Sí, la salud de los enfermos. Cuando mamá vende los anuncios que luego hemos visto a veces en la tele y en revistas, a mamá le han comprado sueños, ilusiones. Cuando nosotros compramos la Play que tanto te gusta, nos vendieron diversión y buenos ratos para ti y tus amigos. Cuando el otro día compré este libro que ahora estoy leyendo, me vendieron horas de tranquilidad aquí en casa y también las ventajas del saber. Sí Pablo, realmente se venden y se compran emociones.
- Ya, ahora entiendo mejor lo de la emoción. ¿Y qué más? Me gusta como lo cuentas…
- Pues vender es también superación. Igual que a ti te cuesta superar un examen como el último de Inglés, para mí vender también es un reto, una prueba difícil que tengo que superar día a día con sus alegrías y sus penas. A veces me veis venir contento a casa y os cuento que me ha ido bien pero otras, aunque no las cuente tanto, vengo preocupado y desanimado porque algo no ha funcionado.
- Ya, ¿y se pasa mal? –Pablo seguía muy interesado.
- Pues, tan mal como nos quedamos el otro día al apagar la tele cuando acabó el partido de fútbol. A nadie le gusta perder y en esta profesión también se gana y se pierde. Pero esto es algo que me gusta de mi trabajo; sé cómo empieza el día pero nunca cómo acaba. Desde luego no me aburro…
- Pero papá, tú no estudiaste para vender…
- Bueno, sí es verdad que soy ingeniero y que ahora tengo que vender. Pero vendo una tecnología que entiendo y me gusta. Y disfruto con lo que hago. Es verdad que podría estar investigando y produciendo esos equipos para que otros los vendan, pero la vida me ha llevado a estar ahora en la venta y, aunque no pensaba en esto cuando hice la carrera, como te digo, tengo un buen trabajo.
- Sí, David me contó que su padre estudió para ser profesor y ahora trabaja visitando colegios para que estudien sus libros de texto.
- Claro, él también está vendiendo. Sí, es otro buen ejemplo. Y tú, créeme, tienes que estar preparado para ello. Dices que quieres ser periodista –además deportivo– es verdad que es una profesión muy bonita, pero luego no son tantos los que se pueden dedicar a ello.
- Entonces, ¿hay mucha gente vendiendo?
- Pablo… ¡no te puedes imaginar cuánta! Y es lógico. Hoy día, hay tantas empresas y productos en el mercado que o se vende o las empresas cierran. La profesión de vendedor no está muy bien vista, pero a la vez es de las más importantes en cualquier empresa. Es una pena. ¿A que ninguno de tus amigos dice que quiere ser vendedor?
- ¡No, ninguno! –respondió Pablo sonriendo.
- Pues muchos lo seréis como ahora lo somos tu madre y yo. Fíjate lo que te digo, si de mí dependiera, en los planes de estudios escolares y en las universidades yo metería una asignatura en la que se enseñara a vender. Es algo que a cualquiera –estudie lo que estudie–, seguro que le va a hacer mucha falta en el futuro; empezando por tener que venderse bien a la hora de encontrar trabajo.
- Sí parece buena idea…. Papá, ¿y vale todo el mundo para vender?
- Yo creo que como en cualquier profesión. ¿Vale todo el mundo para ser abogado? Pues con preparación, entrenamiento y, sobre todo, una buena actitud, claro que todo el que se lo proponga puede ser un buen abogado, arquitecto, médico… y, por supuesto, vendedor.
- ¿Actitud? ¿Qué quieres decir? –la palabra despertó en Pablo mucho interés.
- Sí, actitud; para mí lo más importante. Hay una frase muy sabia que dice “No siempre podemos hacer lo que nos gusta, pero si podemos hacer que nos guste lo que hacemos” y para vender, esto es muy importante.
- ¿Por qué?
- Porque la venta es verdad que es dura, depende mucho de los resultados inmediatos, es una actividad a veces muy solitaria, pero tiene otras cosas buenas que a mí desde luego me compensan mucho. Y enfocarse en lo positivo de las cosas y las personas, eso es tener una buena actitud.
- Ya… ¿y qué cosas buenas tiene vender?
- Por ejemplo, como te decía antes, la venta es una actividad muy variada, conoces a muchas personas –algo que a mí al menos me gusta mucho–, realmente ayudas a empresas y personas y, algo también importante porque nadie trabaja gratis, es que como vendedor no tienes límite de sueldo.
- ¿Por qué? –preguntó Pablo otra vez sorprendido.
- Porque en casi todas las empresas como en la mía, además de un sueldo fijo cuando vendes siempre te dan un dinero extra y eso hace que, a diferencia de otras profesiones, verdaderamente tu sueldo depende de ti. Y vendiendo se puede ganar mucho dinero. Ya ves que nosotros tenemos una buena casa, dos coches y, en general, una buena vida. A ti y a tu hermano nunca os ha faltado nada…
- Es verdad… Bueno papá, pues creo que ya tengo muchas cosas para mi redacción.
- ¿Sí? ¿Y qué has sacado como conclusiones?
- Pues voy a explicar que mi padre es vendedor, que lleva salud a los hospitales, que es una profesión que, aunque no se estudie en los colegios y universidades, es muy importante para todas las empresas y que para ser un buen vendedor, además de tener que estar preparado y entrenado, lo importante es la actitud; o sea que te guste vender.
- ¡¡Bingo!! Lo has clavado. Muy bien, Pablo.
- Gracias papá, me voy a hacer la redacción. Se la tengo que "vender" a la profe…
Ladislao Mollá, Socio-Director de MRC International Training
@Ladismolluso
